La ricerca sta dimostrando che i negoziatori di maggior successo sono quelli analizzano la situazione a fondo, si automonitorano coscienziosamente, sono profondamente consapevoli dei processi interpersonali durante la negoziazione e, soprattutto, sanno entrare nelle trattative con un atteggiamento corretto e collaborativo.

Questo libro è una guida chiara e sintetica su come avere successo grazie ad un approccio negoziale orientato agli obiettivi e alla persuasione cooperativa. Ricco di modelli che permettono di comprendere ciò che avviene nel corso di una trattativa, il libro è corredato di figure, diagrammi e check-list che sintetizzano con chiarezza le strategie più efficaci per analizzare i contesti, i processi, le competenze e l'impatto che il nostro comportamento ha nella negoziazione. Casi esemplificativi illustrano le misure che singoli o gruppi di lavoro possono prendere per migliorare sistematicamente il proprio potere di persuasione e la propria forza contrattuale. Il libro descrive anche un approccio moderno al miglioramento delle competenze di negoziazione, come parte di un percorso di sviluppo del personale, che lo rende adatto in corsi di formazione o nel coaching.